El supremo arte de la guerra es someter al enemigo sin luchar

Sun Tzu, “El arte de la guerra”

 

(Incluye 2 casos muestra)

 

Discusiones. Berrinches. Gritos. Descalificativos. Plantones y portazos. Enfado. Relaciones deterioradas… ¿Cuándo fue la última vez que te ocurrió algo de esto? Peor aún, si no somos capaces de mantener las formas y la cortesía en situaciones cotidianas con amigos y familiares, ¿Qué nos va a pasar cuándo nos veamos en la tesitura de negociar algo con un desconocido?

Y no te engañes, la negociación es algo que te tocará afrontar tarde o temprano. Negociar tu salario y condiciones con tu jefe. Negociar una baja laboral. Negociar un pedido con un cliente que te han encargado. Negociar el precio y las cláusulas bajo las que contratas un préstamo o una hipoteca. Negociar es parte de la vida.

Al fin y al cabo, vivimos en sociedad. Y cada individuo tiene sus intereses y prioridades. De modo que es inevitable que tarde o temprano estos colisionen. Ante tal tesitura, siempre puedes probar a hacer la guerra. Igual hasta te sale bien una vez o dos. Sin embargo, si haces de ello una costumbre, ya me contarás qué tal te va. Sé que igual te parece que apesta, pero a la larga lo óptimo de cara a los conflictos, es encararlos con diplomacia y mano izquierda. Ya lo decía el maestro Sun Tzu, a quién citaba al comienzo, hace miles de años. Si sus enseñanzas se mantienen vigentes hasta hoy, será por algo.

Así las cosas, aprender a negociar se alza como una competencia clave para el éxito en la vida, una de las más importantes posibles. Por ello, en la presente publicación vengo a daros unas pautas básicas sobre cómo negociar con éxito. Siguiendo el hilo abierto en mi anterior artículo sobre el tiempo , hoy vengo a continuar este conjunto de publicaciones abordando consejos sobre competencias vitales y tips para ser más eficaces en lo que hacemos.

Además, en esta ocasión tengo algo especial para vosotros. Tras la parte expositiva elaborada por mí, el artículo incluye algunos casos sobre negociación con los que puedes practicar lo aprendido y diagnosticar tus habilidades. También adjunto instrucciones sobre los mismos y sus soluciones para que puedas evaluarte tú mismo. Uno de ellos es el caso práctico por excelencia que se utiliza en los talleres de negociación siempre. Otro, un caso real de hace años de una negociación fallida de una empresa que perdió un acuerdo, cortesía del Harvard Business School. El resto, varios casos reales que abarcan desde situaciones sin “zona de posible acuerdo” a una negociación multinivel.

Dicho esto, vamos allá. Espero que lo encuentres interesante y te aporte algo. Y recuerda: “Una mala transacción, es mejor que una buena batalla.”

La negociación es un sutil arte, que requiere práctica y perfeccionamiento para dominarse. Como tal, es una disciplina que exige años para su maestría. Y por mucho que leas, la única forma de aprender a negociar de verdad es poniendo ese conocimiento en práctica. Por ello, si tenías la expectativa de leer esto y al acabar ser un maestro de este arte, me temo que voy a defraudarte. Ninguna publicación puede convertirte en maestro sin más, eso como decía requiere entrenamiento, pero sí puedo inspirarte.

Con este propósito redacto estas líneas. Lejos de ser una guía definitiva de negociación (dudo siquiera que tal cosa exista) he optado por algo más fácil: un listado de 10 tips que suponen un excelente inicio a la disciplina y que puedes ir aplicando y puliendo como comienzo. Porque por algo hay que empezar, y más vale aprender bien 10 consejos que leer y olvidar a la hora de la verdad 100. Por eso, en estas publicaciones, prefiero dar menos información, pero más relevante y que así seáis capaces de procesarla toda. Allá van esos tips:

 

1- Cuidar el clima de la negociación

Cuanto antes suelte esto mejor: la negociación no va de vencer o perder, una negociación exitosa es aquella en la que ambas partes ganan. Ése es el objeto, encontrar una solución consensuada de beneficio mutuo que nos evite una pelea. Nos interesa hacer que nuestra contraparte salga contenta con el resultado también, porque ello lo convierte en un aliado potencial y nos permite construir relaciones sólidas y estables que permitan más negociaciones beneficiosas en el futuro. Mejor un amigo para largo, que un rastro de enemigos derrotados.

Por lo tanto, para poder llegar a este desenlace, es de vital importancia que haya un clima amistoso. Para ello, en primer lugar, hay que negociar de buena fe, sin intentar estafar al otro. En segundo lugar, la negociación debe ser libre y voluntaria, no con un cuchillo en el cuello (sin coacción o amenaza) Y en tercer lugar, hay que extremar la precaución con nuestra actitud.

Hay que ser sereno y firme, pero cordial y respetuoso. Ni seco, ni borde, ni por supuesto blando y dejar que se nos coman. Pero sobre todo, dado que las negociaciones pueden ser maratonianas y que pasemos muchas horas con esa gente, hay que erradicar de raíz los comportamientos irritantes. Hay ciertos juicios de valor, palabras, frases o gestos que no aportan nada ni poseen poder de persuasión alguno, pero bien pueden sacar de sus casillas a nuestra contraparte. Si no los evitamos, corremos el riesgo de irritarla y dinamitar la negociación con ello.

 

2- Intereses y prioridades

Ya lo he dicho, la clave de una buena negociación es ganar ambos. Ello es poco o nada compatible con salirte con la tuya en todo. Lo normal será que tengas muchos intereses en juego. Pero detalle a detalle, querer copar todos exige demasiados compromisos al otro.

Lo suyo es elaborar un ranking por prioridad de nuestros intereses. Los más prioritarios, serán nuestras líneas rojas, irrenunciables. El resto serán la carne de cañón en la que estemos dispuestos a asumir cesiones, parciales o totales, en pos de permitir a la contraparte cumplir sus propias líneas rojas. No significa esto que tengamos que renunciar a todos estos, sólo que debemos estar preparados para soltar lastre si la cosa se complica y vamos a un punto muerto.

Sobre las líneas rojas, las fundamentales e irrenunciables deben quedar claras desde el minuto uno. Pero no tenemos porqué revelar todas las demás de primeras. Así, le llevará más tiempo tomarnos la medida de hasta donde forzarnos, tiempo que ganamos para tomársela nosotros a él. Y así no tenemos porqué renunciar a todos los intereses parciales porque no sabe si lo son o no. Eres señor de lo que callas y esclavo de tus palabras. Trata de guardarte tus cartas, siempre puedes usarlas más adelante.

 

3- Uso de comportamientos de defensa y ataque

Esto hay que tomarlo con precaución, su uso puede fácilmente romper el clima amistoso e iniciar una espiral de actitud agresiva de la que luego cuesta salir. Cuanto menos, hay que dosificarlos.

Normalmente, sólo nos defenderemos cuando recibamos un ataque frontal, no por indirectas (a menos que sean constantes) o pequeñeces, menos orgullo y demostremos madurez. A su vez, sólo atacaremos cuándo observemos un acto de mala fe o una mentira. Y recordad, sólo se atacan argumentos y acciones, nunca a personas. El feedback que demos debe ser comedido y sobre aquello en concreto que lo ha causado, valorar a la persona en su conjunto es un riesgo, tanto si es de modo negativo (se pierde la potencia de nuestro argumento y lo cabreamos y no escucha más) como positivo (se crece y confía de más)

Como apunte final, si tenemos que atacar, en vez de hacerlo de forma obvia y gradual, más efectivo recurrir al factor sorpresa. Si atacamos se forma súbita y con contundencia, es posible que le cojamos desprevenido y no pueda devolverlo.

 

4- Aclaraciones y resumen

En toda reunión, a parte de la parte expositiva y la discusión, debe haber una de clarificación. Se dicen muchas palabras que puede acabar por llevarse el viento, o interpretarse de forma ambigua. Nunca está de más asegurarse de que nos estamos entendiendo y sabemos todas las partes bien qué se está acordando. Algo sencillo, positivo, y que quita hierro y tensión.

 

 

5- Uso de las preguntas

Los negociadores más eficaces usan frecuentemente este recurso (pero tampoco es cuestión de ahogar a cuestiones a la otra parte) Al preguntar, ganamos control de la conversación, dirigiéndola hacia donde nos interese, y además ganamos un respiro, dado que mantienen activa a la otra parte, reduciendo su tiempo de pensamiento e incrementando el nuestro.

En adición, es mejor hacer preguntas que mostrar un desacuerdo directo. Por supuesto, habrá veces que lo que se ponga sobre la mesa sea inaceptable, y habrá que oponerse frontalmente. Pero reiterar esta fórmula puede resultar frustrante para el otro, por lo que preguntar es un útil comodín.

 

 

6- Sobre el uso de argumentos

Aquí es muy sencillo, mejor calidad que cantidad. Es mejor tener pocos argumentos, pero ser capaz de defenderlos ferozmente, que tener muchos que diluyan la fuerza de los más potentes y no seamos capaces de defender sin fisuras. Además, si queremos convencer al otro, hay que llegarle, y es difícil hacerle llegar muchos argumentos, en cambio uno o dos impecables tienen más recorrido. Los mejores negociadores insisten en los mismos dos o tres argumentos recurrentemente, y sólo recurren a otros si están perdiendo terreno claramente.

 

 

7- Sobre la reputación y el poder

Pueden ser un activo muy valioso en nuestro favor, sí, pero si se abusa de ellos también pueden ser la causa del fracaso en nuestra negociación. En primer lugar, hay que saber con qué tipo de persona estamos tratando, para saber si son sensibles a ello (véase punto 9) y qué criterios rigen a las otras partes en la negociación para elegir alternativas, ya que no en todas las negociaciones nos va a valer de algo, algunas veces se elige de forma 100% pragmática.

Dicho esto, el poder no es una baza que usar constantemente ya que acabará por perder efectividad y dinamitar el clima amistoso y la negociación entera posiblemente. Mejor dosificarlo, si se tiene, para los momentos clave, especialmente al final de la negociación en los momentos clave de las exigencias y el cierre del trato. Y desde luego, lo ya dicho, cuidadito con poner un cuchillo metafórico en el cuello de la contraparte. La reputación por otro lado sí puede usarse más, aunque haya que ganársela, y es menos opresiva. Pero no podemos depender demasiado de ella, nunca podrá reemplazar a buenos argumentos, o una propuesta razonable que se adapte a las necesidades de la contraparte.

 

 

8- La importancia del timing y el punto en que nos encontremos

Hay que estar acertado con qué enfoque emplear en cada fase de las negociaciones. En un comienzo no podemos asaltar con datos, propuestas detalladas y exigencias. Hay que seducir a la otra parte con una exposición más informativa, centrada en las ventajas de hacernos caso y en qué beneficios le reporta esto, en qué consiste de forma genérica nuestra propuesta.

Es en la segunda fase cuando debemos centrarnos en elaborar una detallada propuesta con tiempos, recursos, costes, etc. Nada a estas alturas de vender la moto y las ventajas, si aún no las tiene claras, va a pensar que le estamos vendiendo humo en vez de algo tangible. Y ya en la fase final toca acercar posturas, ver sus exigencias y cuáles son asumibles, a su vez que defender nuestras líneas rojas. Aquí nada de cerrarse en banda elaborando propuestas sin escucharle, es momento de acercar posturas y buscar consenso.

 

 

9- Si conoces a los demás y te conoces a ti mismo, ni en cien batallas correrás peligro. (Sun Tzu)

Si sabes qué tipo de persona es tu contraparte, sabrás cómo llegar a él de manera efectiva – La personalidad importa, y mucho, Porque, dependiendo de ella, cada persona tendrá unas preferencias u otras, y es vital conocerlas bien para llegar a ella. Así, no es lo mismo alguien extremadamente racional, que querrá datos y argumentos ultra sólidos y en cantidad, que alguien empático que responderá en mayor medida a las emociones que transmitamos, que un directivo ocupado que querrá resúmenes y figuras ilustrativas, la versión breve y no coñazos, o una persona más centrada en las apariencias, la imagen y la marca.

Debes observar con qué clase de persona estás tratando para saber cómo llegarle, y preparar tus propuestas y tu exposición de modo acorde. Lo que es más, la psicología ha demostrado que las personas con personalidades afines tienden a atraerse (no necesariamente en sentido romántico, sino amistoso) por lo que, de poder elegir, si tenemos que negociar con todo un comité lo suyo es trabajarnos más a aquel a quién nos parezcamos más, ya que es a quien podemos llegar mejor, y que él nos sirva de caballo de Troya.

 

 

10- Si utilizas al enemigo para derrotar el enemigo, serás poderoso en cualquier lugar a donde vayas. (Sun Tzu)

De las negociaciones no amistosas

Admitámoslo. Aunque sería ideal, no siempre las negociaciones son amistosas. Hay veces que son incómodas y forzosas, y la contraparte viene de mala gana y con mala fe y malos modos. Aunque esto hay que ponerlo en práctica sólo en casos extremos, hay veces que no nos dejan otra opción: la contraparte se convierte en rival, y en vez de cooperar constructivamente con ella, hay que competir y ponerla en su sitio.

Llegados a este punto, lo peor que puedes hacer es jugar a su juego y dejar que te encuentre las cosquillas. Debes dominar a tu oponente y usar sus errores para hacer que se derrote a sí mismo. Provócale, convierte su arrogancia en deslices. Engáñale, finge perder terreno para que se confíe y muestre sus cartas. Cuando ataques, hazlo sin aviso y con una contundencia que lo deje KO. Busca maneras de convertir sus intereses en tuyos y los tuyos en suyos. Cuando entre en una espiral de negativas, usa la dialéctica y las preguntas para acorralarle y ponerle en evidencia, al más puro estilo socrático. Controla el timing y pide pausas y muéstrate frío y hermético, haz que se impaciente, mantén la calma y deja que las prisas y la irritación le desesperen…

Y si la cosa se estanca sin remedio, busca la intervención de una tercera parte mediadora.

Con todo esto concluyen mis 10 tips esenciales para aprender a negociar. No sé si te habrás quedado con ganas de más pero te aseguro que no son pocas cosas a tener en cuenta. Ahora practícalas, por ejemplo usando los casos que vienen a continuación, y tras asimilarlas y dominarlas puedes profundizar y expandir tus técnicas negociadoras.

Para ello, si hoy he despertado tu interés, puedo proporcionarte un par de consejos para seguir con tu mejora en la negociación. En primer lugar, sigue y lee todo lo que puedas sobre casos reales, tanto que estén sucediendo en estos momentos como casos pasados, tanto de éxito como de fracaso. Ahí podrás ver estos tips y otras técnicas en acción.

Y, por supuesto, no puedes dejar de leer el recurrentemente citado “El arte de la guerra” de Sun Tzu, una auténtica obra maestra de la literatura universal, aún de referencia tras milenios de su publicación original. Adaptando sus enseñanzas del entorno bélico al de la negociación amistosa, se puede sacar mucho juego a los trucos de este maestro oriental.

A modo de anexo final, hay un par de conjuntos de técnicas bastante celebres también, aunque por motivos bien distintos: Los 6 consejos de Cialdini, un reputado psicólogo que introduce 6 técnicas de persuasión que suelen funcionar y son amigables, y los trucos hardball, que, como se deduce por el nombre, son triquiñuelas y trucos sucios para intentar engañar.

Respecto a los Cialdini, no puedo dejar de recomendarlos, me parecen el siguiente paso lógico a dominar una vez asimilados los 10 tips básicos expuestos por mí. Son ultra sencillos de entender y aplicar, y conjugan con ese estilo más amistoso y conciliador que he defendido hoy.

Aquí os adjunto un archivo con los 6 consejos Cialdini.pdf

 

 

En cuanto a los trucos hardball, no aconsejo su uso. Son una técnica agresiva y engañosa. No fomenta el deseado buen clima, sino todo lo contrario, y si alguien con mínimas nociones negociadoras te pilla usando alguno, el futuro de la negociación pinta negro. Os las adjunto para ponerlas en vuestro conocimiento, para que sepáis identificarlas y que no os las cuelen. Yo sólo recomendaría utilizar alguna en un escenario no amistoso, de confrontación casi. E incluso allí, con moderación, y sin depender de ellas. De hecho, la mayoría de negociadores de altura ya se conocen sobradamente estas triquiñuelas y cómo contrarrestarlas.

Por aquí os dejo un breve sumario de estos Trucos Hardball.pdf

Ahora voy a cerrar adjuntando los prometidos casos prácticos con sus respectivas instrucciones:

 

 

EL CASO DE LAS NARANJAS BORDAS

 

Este de aquí es todo un clásico. En el 99% de talleres de negociación que os apuntéis os lo harán. No es un caso estrictamente real, pero sí realista como si lo fuera. En él, efectuaréis un roleplay con un mínimo necesario de 3 partes: Un proveedor de una mercancía y dos corporaciones que pujan por ella por motivos bien diferentes. Cada parte tiene unos condicionantes y necesidades diferentes, y el caso es bien interesante por las múltiples lecturas y soluciones que puede tener.

Una RECOMENDACIÓN: antes de leer la solución ni las instrucciones de todas las partes, escoge una, lee sólo sus instrucciones, y haz este roleplay con amigos o compañeros que solo lean su respectiva parte, a ver qué tal os sale. Es una práctica estupenda para simular negociar.

Aquí está el enunciado del caso con sus instrucciones: caso naranjas negociación.pdf

Y aquí os dejo un modelo con la solución más óptima, no mirarlo hasta después de hacer el caso: solución naranjas bordas.pdf

 

EL CASO DE LA VENTA FALLIDA DE LAWFORD COMPANY

 

En este caso, tenemos el privilegio, tanto vosotros como yo mismo, de haber conseguido un registro detallado de una historia real, cortesía del Harvard Business School. Tenemos entre manos una empresa, Lawford Company, que pujó por una venta a un fabricante de equipos que estaba buscando proveedor para una nueva línea de producto que tenía planeada. Lawford se vio obligada a competir con otros 3 rivales. El vendedor estuvo un año entero currándose la venta, incluso tenía una amistad personal con un miembro clave del comité al cargo de elegir proveedor, y cuándo creía que tenía la venta cerrada, se enteró que la había perdido frente a un competidor.

Frente a este fracaso, tocaba reflexionar del porqué. Como tenía la certeza de que la decisión de Bayfield, la compañía compradora, fue fundada y correcta (y lo fue) se elaboró un registro, a modo de diario, de todos los hitos y momentos clave de la negociación, para examinar dónde estuvo su fallo. Por tanto, es un ejercicio de gran interés leer este caso tranquilamente, diseccionarlo al detalle y ver si sois capaces de averiguar qué fue mal. Después, yo os adjunto una solución modelo elaborada por expertos en la materia con información de primera mano, y un poco por mí mismo, para que podáis contrastarlas y evaluar qué tal os ha ido.

Sólo hay una pega: El documento del caso está en inglés, no en español, no me ha sido posible conseguirlo de otra manera. Espero que no sea un inconveniente.

Aquí os dejo el documento con el caso: caso lawford company enunciado (1).pdf

Y aquí os dejo una solución modelo elaborada conocimiento del tema: Caso Lawford explicación y discusión.pdf

 

OTROS CASOS REALES

 

A continuación os adjunto el enunciado de 3 casos reales más, a los que he tenido acceso, de diferentes contextos y características. Son interesantes para poner a prueba las habilidades que hasta ahora hayáis adquirido en nuevos contextos.

Para estos casos, se adjuntan las instrucciones únicamente, para sus sendos puntos de vista. Ello es porque, como suele ocurrir en el mundo real, no hay una única solución. El uso recomendado es hacer un roleplay con amigos/compañeros, dividiéndoos en 2 facciones, y cada una lee únicamente su respectivo enunciado. A raíz de ello, conociendo tus intereses y líneas rojas pero no los del otro (tal y como en la realidad) empezad una negociación ficticia y a ver a qué acuerdo podéis llegar, o si acaso llegáis a alguno. Al finalizar la negociación ya podéis revelar vuestras cartas al otro y comparar líneas rojas y mínimos que habríais estado dispuestos a aceptar.

En primer lugar, os adjunto un caso sobre un intento de venta de una propiedad inmobiliaria en Hong Kong. Es interesante por la naturaleza de la mercancía negociada, su valor evoluciona con el tiempo, es un activo estratégico, requiere reformas, su localización y tamaño importan… Seguramente algún día vais a tener que negociar una venta de vivienda o un alquiler, por ello no está de más ir practicando con inmuebles.

Esquema de la propiedad: Esquema propiedad.pdf

Aquí las instrucciones para Lee Wing: Instrucciones Lee Wing.pdf

Aquí las instrucciones para Terry Jones: Instrucciones Terry Jones.pdf

A continuación, un caso sobre una corporación icónica: General Electric. Este es de interés a 2 niveles. Primero, porque trata sobre innovación en una empresa vieja y con estructura antigua, esto siempre trae complicaciones. Segundo, por el hecho de que, como veréis, no existe una ZOPA (Zona de Posible Acuerdo, en inglés) entre las partes. De este modo, este caso es irresoluble en términos de dinero, para ponerse de acuerdo tenéis que aprender a expandir el pastel y elaborar propuestas creativas, jugando con el tiempo, intereses, método de pago, servicios añadidos, reputación y poder… Toda una interesante amalgama de factores para explotar.

Aquí las instrucciones para General Electric: Instrucciones GE manager.pdf

Aquí las instrucciones para el consultor de software: Instrucciones consultor software.pdf

El último caso se trata de una larga y compleja negociación multinivel, de esas que incluyen multitud de apartados a tratar, algunos saldrán bien y otros se encallarán, de modo que hay que ser estratega y mirar al todo. Esta es una de esas que deparan una sesión maratoniana. Se trata de una nueva aerolínea negociando con una ciudad para fijar su sede central allí. Por desgracia, en este caso no disponemos de ambas caras de la moneda, únicamente del punto de vista de la aerolínea. Aun así, es interesante de leer para ver qué estrategia diseñarías para encarar un caso tan complejo. Y siempre puedes dejar a tu compañero leer únicamente la parte general del caso, no la específica tuya, y que improvise unas condiciones o mínimos para todos los puntos relevantes…

De cualquier modo, aquí adjunto el enunciado del caso:

https://drive.google.com/open?id=1EDrd76_3PBYygbytFREDqGj3fzZXcePa

 

Con eso concluyo. Gracias por leerlo y me alegro si te he logrado ayudar. Nos veremos de nuevo pronto por este espacio, El Efecto Medici. Mientras tanto, ya sabes:

En la guerra no hay ganadores, en la negociación no hay perdedores.

 

AUTOR: Pablo Moral Pérez

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